MARKETING El arte de saber vender bien

GEMA G.MARCOS

Actividad dirigida a satisfacer las necesidades y los deseos de cambio del consumidor”. Así se define técnicamente el marketing, un asunto sobre el que María Perdiguero sabe mucho. A sus 30 años, esta joven madrileña es la responsable de esta importante parcela de la empresa en el Mesón Cinco Jotas, cadena líder en restauración selecta que pertenece al grupo Osborne.

“Nuestro objetivo no es tanto vender, como predisponer a la compra. Es decir, tratamos de crear unas expectativas en el consumidor”, afirma Perdiguero.

¿Cómo se consigue? Pues partiendo de un trabajo muy serio y perfectamente estructurado. Vamos, que “no tiene nada que ver con aquel viejo sistema de la venta puerta a puerta. Aquí hay que vender, pero asegurándose unos resultados positivos”.

La directora de marketing del Mesón Cinco Jotas explica que el primer paso que se ha de dar desde un departamento de estas características es fijar con exactitud el sector de población al que va dirigido el producto que se pretende vender, es decir, “saber segmentar el mercado”. Y es que si la definición del público objetivo es errónea, toda la labor posterior está condenada al fracaso.

Detectado el grupo de clientes, y tras haber estudiado concienzudamente a la competencia, los expertos en este arte de la venta del siglo XXI despliegan sus mejores armas para diseñar la estrategia de marketing. Es el momento de “llegar al consumidor, comunicarles que estamos a ahí”.

¿Cómo? A través de la publicidad -un servicio que suele subcontratarse- o de la organización de diversos actos promocionales.
En esta fase, quizá más que nunca, el responsable de marketing “ha de tener muy clara la imagen de marca que quiere proyectar de su empresa al exterior”. Además de captar nuevos clientes, se trata de fidelizar a los antiguos, “lo que resulta más complicado aún”.

¿Cuál es el retrato robot de un profesional del marketing? María Perdiguero lo define a la perfección: “Debe ser una persona dinámica, creativa y que tenga don de gentes. En resumidas cuentas, que tenga madera de líder”. Porque, que nadie se confunda, en esta profesión no se trata de sentarse en el despacho y dedicarse a llamar por teléfono; “hay que estar en contacto con el cliente”.

PISTAS

DONDE. María Perdiguero estudió la carrera en la Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing (ESIC) de Madrid. En este mismo centro, adscrito a la Universidad Rey Juan Carlos, realizó un máster sobre dirección de márketing y gestión comercial. Existen diversas especialidades relacionadas con esta rama de la empresa que tanto auge ha adquirido en los últimos años.

SALIDAS LABORALES. Estos titulados tienen múltiples salidas profesionales, ya que están acostumbrados a trabajar con tres de los sujetos más importantes del mundo económico: el cliente, el mercado y el producto. Fundamentalmente, pueden orientarse hacia el sector comercial (dirección de marketing, ventas, comercio exterior, etc.), la dirección general, la economía financiera, la planificación o los recursos humanos.

PRODUCTO. El secreto del éxito de un buen profesional del marketing radica en saber identificarse con el producto que vende. No importa que éste sea comida rápida, jamón de pata negra o calefacciones. María Perdiguero es la encargada de “mimar” la imagen exterior de la cadena Mesón Cinco Jotas.

TACTICAS

Los magos que manejan las mentes de los compradores de todo el planeta

Por muy despistado que seas, seguro que te has dado cuenta de ello. Y es que ese bombardeo incesante que nos llega del otro lado del charco cada vez que se estrena una superproducción cinematográfica o nos quieren colocar un nuevo ejemplar de su selecta comida rápida no es fruto de la casualidad. De eso nada. Más bien es todo lo contrario. Esa progresiva invasión de nuestros cerebros forma parte de una estudiadísima campaña. En resumidas cuentas, no es más que marketing elevado a la enésima potencia de agresividad. Así que, la próxima vez que se estrene una entrega de La guerra de las galaxias estáte muy atento y podrás comprobar lo sutilmente persuasivos que pueden llegar a ser estos verdaderos genios de la venta a gran escala. Y es que, ya se sabe, los yanquis, cuando se proponen hacer una cosa, suelen hacerla mejor que nadie y a lo bestia. Así son ellos.

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